一、社會轉(zhuǎn)型、經(jīng)濟周期和金融周期
（一）社會轉(zhuǎn)型（調(diào)結(jié)構(gòu)）和工業(yè)化對金融的影響
目前，中國已經(jīng)進入后工業(yè)化時代，后工業(yè)化時代的表現(xiàn)是科技成果不斷落地，高端制造能力大幅提升，表現(xiàn)有C919、航母、蛟龍、殲20。工業(yè)化后期社會出現(xiàn)的幾點變化：1、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)（傳統(tǒng)能源、鋼鐵、化工、泛汽車行業(yè)等）處于龍頭化、集約化、大型化的過程；2、新興產(chǎn)業(yè)(新能源、新能源汽車、環(huán)保、醫(yī)療、大健康、文化)在培育期；3、消費在經(jīng)濟中的做貢獻加大，基建等投資對經(jīng)濟的拉動逐漸減小。4、兩級分化，收入差別擴大。以美國為例，這二十年左右美國中產(chǎn)階層收入并沒有增長，但處于金字塔最頂端的一小部分人的收入增長非常快（科技行業(yè)、華爾街）。
城鎮(zhèn)化已經(jīng)到58.52%，泛房地產(chǎn)行業(yè)（建材、家居等）也進入一個大型化、集約化的過程。工業(yè)化和城鎮(zhèn)化相輔相成，但在中國表現(xiàn)更突出，中國的房地產(chǎn)行業(yè)是國民經(jīng)濟的支柱行業(yè)，在近幾年有過度發(fā)展的跡象，對實現(xiàn)經(jīng)濟形成擠出。
信息化正向縱深發(fā)展，5G、量子通信、北斗導(dǎo)航等新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)正在形成。信息化又促進傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級改造（互聯(lián)網(wǎng)+、物流產(chǎn)業(yè)）
業(yè)務(wù)方向：需要優(yōu)選客戶，集中力量做龍頭公司、特色中小企業(yè)（有技術(shù)、有市場、管理能力強）、做成長性好的新興行業(yè)，做現(xiàn)金流充沛的醫(yī)療和消費行業(yè)。
城鎮(zhèn)化后期，會出現(xiàn)大都市化，縣域經(jīng)濟的結(jié)構(gòu)會出現(xiàn)一些新變化，對我們農(nóng)商行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和發(fā)展有很大影響，必須深入研究。舉個例子，高素質(zhì)的人口向大城市轉(zhuǎn)移，人是社會生活的決定性因素，高素質(zhì)人口向大城市轉(zhuǎn)移后，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化必然大發(fā)展。
（二）經(jīng)濟周期對金融的影響
目前康波周期、朱格拉周期和基欽周期共振向下，PMI已經(jīng)到榮枯線以下，PPI加速下行， 說明本輪經(jīng)濟進入蕭條階段，還會有一批中小企業(yè)退出市場，當(dāng)然集中在產(chǎn)能過剩、管理不善、負債過高、資金鏈斷裂的中小企業(yè)?，F(xiàn)在風(fēng)險已經(jīng)從中小企業(yè)向上市公司和國企蔓延，近幾天熱點是創(chuàng)業(yè)板龍頭公司康得新違約，另外新鄉(xiāng)境內(nèi)的最后一塊擔(dān)保圈也需要特別關(guān)注，即豫飛重工（延化、天豐、科?。?。
業(yè)務(wù)方向：目前，中央政府推出加大對小微企業(yè)和民營企業(yè)支持的政策，實質(zhì)上是逆周期調(diào)節(jié)。五大行是國有資本出資，必須執(zhí)行國家意志，政府算得是大賬。金融具有順周期性，逆周期需要高超的風(fēng)險管理能力，這要求金融機構(gòu)創(chuàng)新風(fēng)控方式，提升風(fēng)控能力。這個內(nèi)容放到最后一節(jié)。
（三）金融周期對金融的影響
貨幣寬松周期啟動。官方表述：“穩(wěn)健的貨幣政策，松緊適度，保持流動性適當(dāng)充裕?！逼鋵崳褪菍捤傻呢泿耪?。央行降準，并在這幾天釋放1.6萬億流動性。貨幣寬松的結(jié)果就是資產(chǎn)荒和實際利率下行，各家金融機構(gòu)競爭加劇，優(yōu)質(zhì)客戶和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)更難尋找。2015年，鐵西污水處理廠只上浮5%。
業(yè)務(wù)方向：必須差異化競爭，特別是對于中小金融機構(gòu)，更需要轉(zhuǎn)換風(fēng)控理念及風(fēng)控方式和創(chuàng)新產(chǎn)品。
二、中央政府的政策及問題
（一）戰(zhàn)略支持民營及中小企業(yè)
2018年 月 日，中央政治局召開會議，確立支持中小企業(yè)和民營企業(yè)的戰(zhàn)略方向。目前，中央政府已經(jīng)進入督導(dǎo)階段，通過銀監(jiān)系統(tǒng)和地方政府加大考核和督導(dǎo)。1月25號，新鄉(xiāng)市召開中小企業(yè)融資會議。
業(yè)務(wù)方向：選擇現(xiàn)金流充沛、發(fā)展良好的中小企業(yè)，但經(jīng)濟下行和結(jié)構(gòu)調(diào)整，選擇有發(fā)展前景且能實際支持的中小企業(yè)是一個挑戰(zhàn)。能實現(xiàn)支持有兩方面的問題，一是企業(yè)的問題，如果財務(wù)管理不健全，二是金融機構(gòu)自身的問題，理念、產(chǎn)品和客戶經(jīng)理素質(zhì)根不上形勢發(fā)展。
（二）貨幣寬松和財政發(fā)力
目前，寬松貨幣和積極財政同時發(fā)力，財政方面大規(guī)模減稅降費，對沖經(jīng)濟下行。
業(yè)務(wù)方向：中央政府加大逆周期調(diào)節(jié)力度，但必須有一個清醒認識：“中央政府的逆調(diào)控只能改變經(jīng)濟運行的節(jié)奏，減少一些不確定性，控制一部分典型風(fēng)險，實現(xiàn)”軟著陸“，但不能改變經(jīng)濟運行的方向，市場出清不會停，一部分企業(yè)仍然要退出市場。
業(yè)務(wù)方向：貨幣寬松對金融機構(gòu)弊大于利，我們只能相趨利避害。但減稅降費和擴大財政支出中有一部分機會。比如污水治理（大大小小16個項目）中出現(xiàn)的機會，政府采購中出現(xiàn)的機會。
（三）傳導(dǎo)路徑不暢問題
目前，大量的流動性淤積在銀行系統(tǒng)，“最后一公里”的問題并沒有解決，整個金融系統(tǒng)還比較迷茫，找不到業(yè)務(wù)方向和發(fā)力點。原因有幾個方面：
1、風(fēng)險問題
客觀上，中小企業(yè)本身都是高風(fēng)險主體，又遇到經(jīng)濟下行，金融做逆周期擴張需要非常高超的風(fēng)險管理技術(shù)。
2、人員問題
主觀上，基層的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)被五年左右的經(jīng)濟下行打得七零八落，沒有能力也沒有意愿進行投放。農(nóng)行、股份制銀行是典型。
3、制度問題
（1）制度設(shè)計問題：①銀監(jiān)局三個辦法一個指引《流動資金管理辦法》，測算流動資金的模型是根據(jù)典型工業(yè)企業(yè)的需求制作的，有特殊的制度安排，比如行業(yè)屬性不同需要有不同的測算方法，但規(guī)定不明確，操作層面難以執(zhí)行;②授信指引多年不變；
（2）制度執(zhí)行問題：①生搬硬套執(zhí)行制度，比如發(fā)放污水處理項目貸款要求抵押在建工程；②監(jiān)管不適當(dāng)，比如污水處理項目是中央政府和地方政府快速推進的項目，四證不齊很正常，監(jiān)管的本質(zhì)是幫助銀行控制風(fēng)險，但執(zhí)行層面往往監(jiān)管不足、監(jiān)管過度或者監(jiān)管不適，原陽縣污水處理廠少建設(shè)工程規(guī)劃許可證，被處罰5000元。
4、理念問題
整個金融環(huán)境更加嚴峻，各國有大行第一步不是解決融資難的問題，首先打價格戰(zhàn)，搶中小銀行的優(yōu)勢客戶。我們認為，應(yīng)該先解決融資難，再解決融資貴。融資難是路徑問題，融資貴是價格問題，融資難是路徑通不通，需要創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品，拓寬路徑，在路徑暢通的基礎(chǔ)上再談融資貴的問題。利率高是對風(fēng)險補償，是正常的市場行為。
這里需要關(guān)注一下建行，建行是最有戰(zhàn)略的一家國有銀行，股份制改造非常徹底，客戶營銷方向非常有戰(zhàn)略，前幾年對學(xué)校和醫(yī)院的營銷，近一兩年對中小企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新，退稅貸是個典型。
三、中小金融機構(gòu)面臨的幾個問題
中小金融機構(gòu)具有規(guī)模較小、產(chǎn)品創(chuàng)新節(jié)奏慢、風(fēng)控理念陳舊劣勢，但也有流程短、經(jīng)營靈活、容易調(diào)頭的優(yōu)勢。
1、經(jīng)濟下行與經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整
經(jīng)濟下行是金融業(yè)面臨的最大風(fēng)險，這個風(fēng)險是針對金融行業(yè)而言的。經(jīng)濟下行就是出清和擠泡沫，淘汰劣質(zhì)主體，大多數(shù)情況下還會對正常的生產(chǎn)經(jīng)濟產(chǎn)生影響，就是本來活得好好的主體也倒下了。
經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整是金融機構(gòu)面臨的最典型的風(fēng)險，這個風(fēng)險是針對具體金融機構(gòu)而言的。許多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的大中型企業(yè)倒下，以及其他帶來的上下游的風(fēng)險是金融業(yè)面臨的最典型的風(fēng)險?，F(xiàn)在金融業(yè)做業(yè)務(wù)的邏輯是根據(jù)以往的表現(xiàn)做業(yè)務(wù)，認為這個形勢會維持下去，結(jié)構(gòu)調(diào)整恰恰打破了這個邏輯的基礎(chǔ)。
2、金融生態(tài)環(huán)境變化與利率市場化
整個金融體系在回歸本源，國有大行在中央政府的監(jiān)管下，業(yè)務(wù)也在轉(zhuǎn)型，國有大行也參與中小企業(yè)的競爭。前幾年，中小金融機構(gòu)有放棄中小企業(yè)，與國有大行和股份制銀行競爭大客戶和政府平臺的導(dǎo)向，目前中小銀行面臨國有大行與自己競爭中小客戶的環(huán)境。
利率市場化下，金融機構(gòu)的核心能力已經(jīng)由組織存款，變?yōu)轱L(fēng)險管理，只要風(fēng)險管理到位，組織資金不成問題，只要利率足夠高。
3、監(jiān)管加強與貨幣寬松
強監(jiān)管是中長期趨勢，業(yè)務(wù)必須在監(jiān)管框架內(nèi)發(fā)展。比如資金使用方面，資金難以出省，通道業(yè)務(wù)等高收益業(yè)務(wù)被叫停，中小企業(yè)的三個不低于等。
本輪寬松導(dǎo)致金融市場利率下行，中小金融機構(gòu)的資金優(yōu)勢也難以取得高收益，老的盈利模式失效。一個貨幣周期大約四五年，一輪寬松大約是二年，這二年會很難受，各家銀行都在搶優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)和優(yōu)質(zhì)客戶。
4、押品不足
真正優(yōu)勢的押品并不多，主要集中在發(fā)展水平較高區(qū)域的住宅和商業(yè)地產(chǎn)。其實大部分優(yōu)勢住宅和商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)在銀行抵押了，業(yè)務(wù)的空間比較小。一般押品流動性不足，并不能稱為優(yōu)質(zhì)押品，如果貸款出現(xiàn)問題，變現(xiàn)抵押物是個大問題。另外，經(jīng)濟下行，各個行業(yè)都不景氣，房地產(chǎn)（特別是工業(yè)類房地產(chǎn)）的需求也在快速萎縮。晨風(fēng)綠能是個典型例子，明確不要抵押物，嫌麻煩。
5、金融產(chǎn)品和規(guī)模問題
中小金融機構(gòu)的產(chǎn)品相對少，產(chǎn)品的研發(fā)和更新速度也不高。但這個缺點同樣也是一個優(yōu)點，只要在業(yè)務(wù)拓展過程中深入調(diào)查客戶的經(jīng)營特征，將產(chǎn)品的設(shè)計與客戶的經(jīng)營特點結(jié)合起來，根據(jù)客戶的屬性、業(yè)務(wù)特點和現(xiàn)金流設(shè)定，將授信環(huán)節(jié)、額度、期限、用途和還款方式進行量身定做，劣勢又轉(zhuǎn)化優(yōu)勢。規(guī)范化的產(chǎn)品有很多標(biāo)準條件，中小企業(yè)的業(yè)務(wù)有許多不規(guī)范之處，許多優(yōu)質(zhì)客戶被排除在外（例如云稅貸的系統(tǒng)決策，是優(yōu)勢，也是劣勢），依靠產(chǎn)品只能營銷部分客戶。只要堅持正常的發(fā)展理念，中小金融機構(gòu)有很大業(yè)務(wù)空間。
一句話，我們什么都沒有，但我們什么都有。我們現(xiàn)在成了股份制銀行的儲蓄所，我們?yōu)槭裁床荒馨蜒胄凶兂晌覀兊膬π钏踔林苯幼?/span>ABS,最核心的能力是我們的風(fēng)險控制能力.
重新審視產(chǎn)品和流程的作用和限制。能打贏仗的歷來都是人，而不是什么產(chǎn)品。建行通過好的金融產(chǎn)品可以把某一類客戶的大約15%-20%的優(yōu)質(zhì)客戶一網(wǎng)打盡（主要原因是產(chǎn)品開發(fā)的早，有時間優(yōu)勢，你沒有的時候我有，你跟上來了，我成本低額度大。而且一旦形成深度合作，會有依賴性。舉例：醫(yī)院高校類客戶、云稅貸、退稅貸）。但產(chǎn)品和流程也會有限制，客戶千差萬別，產(chǎn)品不能解決所有問題，如果有先進的理念，為客戶量身定做金融產(chǎn)品，制式產(chǎn)品無法與我們競爭。舉例云稅貸、保理。農(nóng)行有稅銀通、交通有稅貸通、郵儲也有類似產(chǎn)品，可能以后的競爭會更加激烈。
由于集中度限制，我們支持一個客戶的規(guī)模一般在5000萬元以下，滿足不了大型企業(yè)的需求，無法與國有大行進行競爭。
6、新科技的沖擊
支付寶、微信等金融科技和服務(wù)對銀行業(yè)務(wù)，特別是金融AI，重塑金融生態(tài)。在小額結(jié)算方面，支付寶和微信已經(jīng)實際占據(jù)主導(dǎo)地位，大額結(jié)算在央行的結(jié)算系統(tǒng)保護下，仍然主導(dǎo)地位，在趨勢很明顯。在小額個人信貸和小額企業(yè)貸款方面，非銀行金融做得已經(jīng)很好了，平安普惠是個典型例子，用銀行的資金做自己的生意，銀行反而放棄了自己的陣地，把風(fēng)險管理這個核心業(yè)務(wù)交給其他機構(gòu)。 在存款產(chǎn)品方面，不僅有各類理財產(chǎn)品，而且面臨非銀行金融的競爭，資金已經(jīng)被分流一部分，地方金融機構(gòu)存款分流還不明顯，但趨勢不會變，只是時間問題。
新科技的是策略是農(nóng)村包圍城市，先占領(lǐng)大量的小額金融和邊緣領(lǐng)域，這個領(lǐng)域反而是低成本資金的重要區(qū)域，占領(lǐng)大城市只是時間問題。科技可以追趕，習(xí)慣不可變更。這個陣地已經(jīng)丟了，不會再回來了。
7、環(huán)保政策
環(huán)境保護是近兩年三大攻堅戰(zhàn)之一，對產(chǎn)業(yè)的洗牌很明顯，也是一個需要重點關(guān)注的政策問題。環(huán)境產(chǎn)業(yè)和新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，行業(yè)收益率較高，也是新鄉(xiāng)地區(qū)的增長點。
四、業(yè)務(wù)發(fā)展方向
本次溝通僅局限在小企業(yè)供應(yīng)鏈上，項目融資、固定資產(chǎn)支持貸款、ABS等產(chǎn)品也非常好，以后再溝通。
1、精準定位
有定單的出口類中小企業(yè)、歐美日大型企業(yè)在中國的供應(yīng)鏈、央企供應(yīng)鏈、強現(xiàn)金流的模式業(yè)務(wù)。
成長性較強的新興產(chǎn)業(yè)客戶，比如新能源產(chǎn)業(yè)、新能源汽車產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)、環(huán)保類業(yè)務(wù)、大健康類業(yè)務(wù)。
2、產(chǎn)品創(chuàng)新
（1）中小企業(yè)的出口業(yè)務(wù)
目前，FOB是中小企業(yè)出口業(yè)務(wù)的主要方式，出口企業(yè)以提貨單作為控制風(fēng)險的主要手段，貨物到港后對方付款，出口企業(yè)發(fā)出提貨單，交易完成。最在的風(fēng)險點是對方不付款，不提貨，需要支付返程運費和保險。
（2）歐美日及臺灣等強信用主體的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)
目前，歐美日及臺灣在中國有大量的供應(yīng)鏈，這些企業(yè)的商業(yè)信用類似于歐美的本土企業(yè)，定點付款。
（3）出口退稅、醫(yī)保等體制性強現(xiàn)金流業(yè)務(wù)
建行的退稅貸是一個新產(chǎn)品。
醫(yī)保類產(chǎn)品是一個未開發(fā)的領(lǐng)域。
（4）央企供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)
國內(nèi)央企、大型企業(yè)利用其規(guī)模優(yōu)勢，不按合同約定結(jié)算，隨意拖欠中小供應(yīng)商的貨款，甚至需要下游客戶預(yù)交貨款，造成中小企業(yè)周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，形成一定的社會問題。我們金融單位能不能設(shè)計一款金融產(chǎn)品去解決這一社會問題。這一問題的關(guān)鍵點是央企和大型企業(yè)利用自身的龍頭地位和壟斷地位，隨意占用中小企業(yè)的資金，這本身就是商業(yè)信用的反向表現(xiàn)，業(yè)務(wù)本質(zhì)上沒問題，但結(jié)算時點上有問題。本質(zhì)上是龍頭企業(yè)將本應(yīng)自已負擔(dān)的融資成本推給了合作的中小企業(yè)，實現(xiàn)財務(wù)成本的成功轉(zhuǎn)移。
在這上問題上，金融單位以定單為基點，設(shè)置一個合適的還款期限，將龍頭公司的貨款綁定到貸款的還款來源上。
（5）從另一個角度審視中小企業(yè)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)
隔離主體信用風(fēng)險，借用申請人客戶優(yōu)良的商業(yè)信用，實現(xiàn)商業(yè)信用和金融信用的有機融合。
（6）產(chǎn)品對比
研究其他銀行的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈金融一般要求核心企業(yè)確認應(yīng)收賬款（簽章）或者開具商業(yè)承兌匯票，因核心企業(yè)配合度問題，一般難以落實。
保理業(yè)務(wù)是對產(chǎn)生的應(yīng)收賬款進行購買，加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)，在沒有產(chǎn)生應(yīng)收賬款之前，無法做保理業(yè)務(wù)。
我們的產(chǎn)品創(chuàng)新要同時解決上述兩個問題，一是通過對借款人的信息流、物流和現(xiàn)金流進行全程管理和監(jiān)控，減少核心企業(yè)的工作量，適用范圍更廣，二是在收到定單時就放款，實時介入企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和管理，在應(yīng)收賬款產(chǎn)生之前就實現(xiàn)金融支持，徹底解決企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)問題，企業(yè)只需拿到高質(zhì)量定單，不用考慮資金問題
（7）缺點
業(yè)務(wù)零碎，人才資源投入大，需要占用大量的人力和物力，銀行的專業(yè)客戶經(jīng)理團隊很難適應(yīng)這樣高強度的工作，這樣做也沒有意義，完全可以由專業(yè)的勞務(wù)公司提供標(biāo)準化的服務(wù)。
（8）之于銀行和咨詢機構(gòu)的意義
徹底擺脫流于形式的貸后管理、行業(yè)監(jiān)測、產(chǎn)業(yè)預(yù)測、大宗商品的價格觀察、宏觀經(jīng)濟拐點的識別、建立大數(shù)據(jù)；
開發(fā)這些大數(shù)據(jù)，咨詢公司可以提供更加精準的、更加具有競爭力的服務(wù)；例如項目融資、ABS、中小銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)能力提升、效益提升、準確品斷社會發(fā)展的脈搏、幫助銀行向投行的轉(zhuǎn)變。
3、風(fēng)險控制原則
溝通風(fēng)險控制原則前，我們先溝通我們銀行的目標(biāo)，可以概括為低風(fēng)險、高收益、強流動。找到實現(xiàn)這個目標(biāo)的客戶和產(chǎn)品是我們的目標(biāo)，體現(xiàn)這三個原則的風(fēng)險控制原則就是好原則。在業(yè)務(wù)拓展過程中，常常要面對三個目標(biāo)無法兼顧的情況，例如安全但收益低。有沒有同時實現(xiàn)上述三項目標(biāo)的客戶、產(chǎn)品、時期、方法，其實完全可以找到。比如客戶和項目進行錯配（弱主體、強項目）、企業(yè)發(fā)展階段與客戶授信額度的錯配（成長期、大額度）。
強流動這個目標(biāo)不用太在意，只要滿足央行的監(jiān)管要求即可，有時也可以創(chuàng)新一點，實在不行就ABS，最后央行兜底。
（1）注重經(jīng)濟周期管理、產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢管理、企業(yè)生命周期管理
周期管理是風(fēng)險管理的一個重要領(lǐng)域，但傳統(tǒng)的風(fēng)險管理并沒有重視這信領(lǐng)域的管理，更多的力量集中在微觀風(fēng)險管理上。這樣出現(xiàn)風(fēng)險管理上的三個“沒有”的問題，即沒有大方向、沒有大框架和沒有連續(xù)性，容易被經(jīng)濟下行、結(jié)構(gòu)調(diào)整、金融周期等宏觀因素搞得無所適從，好的時候不知道怎么好的，壞得時候無法應(yīng)對。
經(jīng)濟周期
經(jīng)濟周期是企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的重要來源，也是銀行風(fēng)險的重要來源。經(jīng)濟上行期，除夕陽行業(yè)外，大家都能過得去，只是好壞的程度不同而已。但經(jīng)濟下行期，各種隱藏的問題和矛盾暴露，風(fēng)險集中釋放。
所以，風(fēng)險管理工作需要順周期而行，但目前中央政府需要金融對沖風(fēng)險，所以當(dāng)前的形勢對我們金融行業(yè)提出一個很高的要求。
康波周期、朱格拉周期和基欽周期。朱格拉周期對中期風(fēng)險管理有一定指導(dǎo)意義，基欽周期對觀察借款人的抵御能力有幫助?？挡ㄖ芷趯τ谂袛嗾麄€社會所處的階段有作用，中央政府指的“新常態(tài)”就是康波的蕭條期。
行業(yè)周期（主要指傳統(tǒng)行業(yè)）
比如最近出現(xiàn)的汽車產(chǎn)業(yè)的低迷，這個時期就要對汽車產(chǎn)業(yè)特別關(guān)注，特別是汽車銷售行業(yè)，但新能源汽車會快速發(fā)展，主要是環(huán)境保護的要求（不限號）。
煤貿(mào)、鋼貿(mào)、油貿(mào)行業(yè)，如果出現(xiàn)大宗商品趨勢性的上行，放心做龍頭公司，可以分享高收益。
產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢（主要指新興行業(yè)）
新興產(chǎn)業(yè)一旦進入成長期，一個典型的特征就是市場容量不斷擴大，供不應(yīng)求，財務(wù)上的表現(xiàn)就是現(xiàn)金流充沛，客戶按約定付款，甚至有定金、預(yù)付款。
新興產(chǎn)業(yè)的另一個特點是盈利能力相對較強，如果能控制風(fēng)險，比較好溢價。
企業(yè)生命周期管理
企業(yè)分為初創(chuàng)期、成長期、成熟期和衰落期，銀行介入企業(yè)最好的時機是成長期，初創(chuàng)期具有很大的不確定性，成長期是實現(xiàn)高收益低風(fēng)險策略組合的最佳時期，成熟期在溢價上有困難。
成長期的形象比喻是飛機離地皮的瞬間到預(yù)定飛行高度，這個時間的特點是油門加到最大，飛機的發(fā)動機全力工作，直到將飛機推到預(yù)定飛機高度，需要大量的燃油，這個時間飛行員絕對不會考慮燃油價格。中小企業(yè)在這個時期是高收益低風(fēng)險的時期，在技術(shù)上的表現(xiàn)是企業(yè)手中大做不完的定單，有些下游客戶會付定金和預(yù)付款，現(xiàn)金流充沛，規(guī)模擴張較快。
幾個典型問題
①信貸資源適度集中問題
http://www.cbrc.gov.cn/govView_788A4C1C302245159D75B3914511CBE8.html
在經(jīng)濟下行（蕭條）期，真正成長性好的中小企業(yè)是少數(shù)，在整個經(jīng)濟體系中只是很小的一部分。另外，我們的信貸資源也有限。上述兩方面要求我們金融支持效率最高、效益最好的項目，在銀行操作層面上的應(yīng)用是識別高價值客戶、集中資源、集中力量，幫助客戶實現(xiàn)騰飛，我們實現(xiàn)高收益。
②供應(yīng)鏈必須背靠大企業(yè)問題
這個問題是要解決我們的支持范圍問題。如果要求必須是大企業(yè)，我們的客戶范圍會大大縮小。要解決業(yè)務(wù)合作模式上是不是必須要求是大客戶，可以采用兩項技術(shù)的重合使用，即新興行業(yè)+成長期的中小企業(yè)組合。新興行業(yè)有巨大的市場需求，現(xiàn)金流充沛，成長期的中小企業(yè)有真實的信貸需求，下游客戶穩(wěn)定可靠。權(quán)衡風(fēng)險與發(fā)展的關(guān)系，銀行的目的是安全性和高收益，審視（考察）風(fēng)險發(fā)生的主觀動因（其實就是風(fēng)險與收益的關(guān)系）、可能性、必然性；技術(shù)上可以采用如下策略：一是考察合作時間，如果能有半年以上的合作時間，貨款按約定支付；二是可以按40%-70%的比例進行配資，進行總量控制；三是對下游客戶的信貸投入量進行總量控制，即根據(jù)客戶規(guī)模、知名度、定單量、商業(yè)信用確定信貸投入量；
（2） 關(guān)注政策（國家戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、貨幣政策、財政政策、環(huán)保政策、監(jiān)管政策、金融單位的定位等）對信貸業(yè)務(wù)的影響
國家戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型其實是政策層面主動引導(dǎo)社會主體按社會發(fā)展方向轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)發(fā)展方向、模式和路徑。其實，國家不引導(dǎo)，各類社會主體也必須這樣走。比如創(chuàng)新驅(qū)動，后工業(yè)化時期，因經(jīng)濟泡沫得到清洗，市場容量相對縮小，要素驅(qū)動型的發(fā)展模式已經(jīng)失效，必須依靠創(chuàng)新對經(jīng)濟進行重塑。這就要求我們金融單位尋找傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中的龍頭公開、特色公司、新興產(chǎn)業(yè)中技術(shù)先進、現(xiàn)金流充沛的成長型中小企業(yè)。對中小金融機構(gòu)來講主要是尋找細分市場中的特色公司、新興產(chǎn)業(yè)中的成長型中小公司
三大攻堅戰(zhàn)之一是環(huán)保，環(huán)保政策深度影響整個經(jīng)濟的節(jié)奏。環(huán)保趨嚴是對散小差的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)是致命一擊，保護了工業(yè)區(qū)內(nèi)資源綜合利用的先進中小企業(yè)（循環(huán)經(jīng)濟、熱電聯(lián)產(chǎn)等）。污水治理已經(jīng)進入尾聲，下一個機會可能會在大氣治理上，利好以下行業(yè)：天然氣上下游、新能源行業(yè)、資源行業(yè)的大型化、新能源汽車上游產(chǎn)業(yè)、煤碳的液化和氣化行業(yè)。
金融機構(gòu)回歸本源、回歸實體是中央政府對金融機構(gòu)的新要求?！吨袊y保監(jiān)會辦公廳關(guān)于推進農(nóng)村商業(yè)銀行堅守定位 強化治理 提升金融服務(wù)能力的意見》銀保監(jiān)辦發(fā)〔2019〕5號，對農(nóng)商業(yè)的定位和資金提出新的要求。經(jīng)濟下行期疊加結(jié)構(gòu)調(diào)整，企業(yè)風(fēng)險加大，同時貨幣政策實質(zhì)性地轉(zhuǎn)向?qū)捤桑?/span>如果各大國有行加入中小企業(yè)的競爭，下一階段會很難受。因為國有大行也很久不做中小企業(yè)了（建行、郵儲除外），并沒有成熟的中小企業(yè)管理技術(shù)、管理經(jīng)驗、管理團隊，第一步就是搶中小銀行的優(yōu)質(zhì)客戶，手段就是利率低、額度大。所以今后兩三年，差異化競爭將是營銷之本。
（3）深度融入實體經(jīng)濟
唯有深度融入實體經(jīng)濟，才能了解客戶、識別風(fēng)險、管理風(fēng)險，才能實現(xiàn)與客戶共發(fā)展。具體方法：1、研究企業(yè)所處行業(yè)的發(fā)展方向、行業(yè)容量、行業(yè)競爭程度、行業(yè)毛利率等，為風(fēng)險管理積累宏觀數(shù)據(jù)；2、深入企業(yè)，將風(fēng)險管理融入企業(yè)的物流、信息流和現(xiàn)金流，收集一手的原始數(shù)據(jù)；3、深入研究企業(yè)的經(jīng)營特點和現(xiàn)金流特點，量身定制融資方案。我般我們銷售業(yè)務(wù)時關(guān)注我有什么，能不能關(guān)注對方需要什么，根據(jù)對方的需要設(shè)計金融服務(wù)方案。
所有標(biāo)準化產(chǎn)品都是規(guī)范的，可以進行戰(zhàn)略擴張，但客戶情況千差萬別，只要有一個高素質(zhì)的客戶經(jīng)理團隊和風(fēng)險控制團隊，靈活運用額度、期限、利率、還款來源、擔(dān)保方式等要素，完全可以戰(zhàn)勝標(biāo)準化的產(chǎn)品，更能戰(zhàn)勝因決策鏈條過長帶來的效率損失。
這樣設(shè)計業(yè)務(wù)，表面上看是信用貸款，但實質(zhì)上是應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款，一方面是依據(jù)借款主體的信用和還款能力，另一方面是依據(jù)借款人下游客戶的商業(yè)信用和還款能力。這樣可以避免押品不足和保證擔(dān)保難找的困難，支持的有真正需求客戶。
（6）定單融資，封閉運作
定單融資是避免授信不足和過度授信，是深度融入實體經(jīng)濟的技術(shù)手段。封閉運作是確定還款來源，技術(shù)上是質(zhì)押應(yīng)收賬款，將該筆應(yīng)收賬款綁定到貸款，在法律上具有優(yōu)先權(quán)，是同業(yè)競爭的手段，也是風(fēng)險控制的手段。
目前經(jīng)濟下行，必須切實應(yīng)對，最好的辦法就是進行無死角監(jiān)控，提高風(fēng)險控制的水平。
4、風(fēng)控轉(zhuǎn)型
（1）第二還款來源到第一還款來源，從被動性管理到主動性管理，重視抵押物的風(fēng)險管控到重視借款人的風(fēng)險管控。錯失行業(yè)調(diào)整的機遇，信貸資源錯配到效率低、風(fēng)險大的行業(yè)和主體上。
（2）從做主體轉(zhuǎn)換到做產(chǎn)品。控風(fēng)險！
從單純的微觀風(fēng)險管控到宏觀周期管理、行業(yè)周期管理和政策預(yù)測期管理。
（3）從單純的單筆資產(chǎn)管理與合作轉(zhuǎn)換到企業(yè)全生命周期管理與合作。
（4）從一次性、模糊的風(fēng)險管控轉(zhuǎn)換到深入的、精準的系統(tǒng)的風(fēng)險管控，風(fēng)險管理滲透到到企業(yè)的營銷、采購、生產(chǎn)、銷售、回款等各個管理環(huán)節(jié)，及時了解借款人的發(fā)展態(tài)勢、財務(wù)狀況、生產(chǎn)情況。
（5）從單純的借款人的風(fēng)險管理轉(zhuǎn)換到借款人與上下游客戶的綜合性風(fēng)險管理。
（6）從習(xí)慣重資產(chǎn)企業(yè)管理到習(xí)慣輕資產(chǎn)管理（數(shù)據(jù)管理、信息流、現(xiàn)金流。
（7）從單純依靠內(nèi)部風(fēng)險控制團隊到內(nèi)部與外部相結(jié)合，各自發(fā)揮自身優(yōu)勢的風(fēng)險管理模式。與外部風(fēng)險控制機構(gòu)合作并不是放棄自己的風(fēng)險控制，放棄自已核心能力的培養(yǎng)，而是相互配合，優(yōu)勢互補，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，逐步培養(yǎng)核心風(fēng)險控制能力，增強產(chǎn)品研發(fā)，增加產(chǎn)品供給，培養(yǎng)綜合競爭力。
5、轉(zhuǎn)型收益
（1）業(yè)務(wù)拓展模式化，但產(chǎn)品設(shè)計靈活化，與國有大行和股份制銀行競爭。但需要培養(yǎng)一批產(chǎn)品經(jīng)理，進行差異化的產(chǎn)品設(shè)計和風(fēng)險控制。
（2）創(chuàng)造同業(yè)競爭的優(yōu)勢，資金安全、控制收益、信息優(yōu)勢、控制優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)和主營業(yè)務(wù)、介入時已經(jīng)實現(xiàn)風(fēng)險隔離。
（3）增加客戶粘性，合理挖掘客戶的經(jīng)營資源，這個收益對于整個信用社系統(tǒng)有很大好處。
以供應(yīng)鏈為切入點，以網(wǎng)點為基礎(chǔ)，以提高客戶粘性為目的，將組織存款融入供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)中，同時組織業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，收集信息，徹底解決信息不對稱問題，清收不良。
<span style="font-family:等
